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重庆哪里有岩棉板线下体验店,重庆云贵川保温

责任编辑:admin发表时间:2016-07-12 16:23:34
岩棉板行业具有极强的行业特点,最重要的是属于定制化产业,服务流程多,比较繁琐,行业均流传一句名言“要想累,做岩棉板”,很多经营其他行业的经销商跨入岩棉板行业后,一向自以为是的风格完全在这里遭遇了“滑铁卢”,仿佛进了围城一样,表面看着光鲜,发现完全不是想象中的美好。
 
鉴于属于定制化行业,这决定了行业无法进行规模化生产,无法规模化则意味着很难像其他行业发展壮大,某品牌岩棉板作为行业领头,发展了近17年,到目前为止也才不过10多亿产值,而行业第二到第十总和居然还赶不上其一家的产值,这再次说明了行业的整体弱势,强势品牌呼之欲出,一枝独秀的局面终将会要改写的。
 
行业第二个特征是服务成本高,流程多,节点都很重要。中国很难找到这样的行业,客户进店,对比几天甚至几个月以后,终于还是决定购买整体岩棉板,交定金,再上门量尺设计,处尺设计,再复尺,让客户确认图纸,满意再下单给工厂生产,生产少则15天,多则一两个月,发物流回来后再上门安装,安装完打扫卫生,再进入售后环节……服务流程之多,令人咂舌,而且都是人工服务,其成本之高自是不必多说,此直接导致终端售价居高不下,由此又导致行业误传“岩棉板行业是暴利行业”,传言一般情况下都是没有了解事实的,叫做虚构,真正了解行业的人士说了一句很好的对岩棉板行业利润的分析:不赚到30%以上的利润就是亏本!一语道破本质问题。
 
所以我们说岩棉板行业难做,纵观全国市场,真正在每个区域都能非常强势的品牌非常鲜见,除了欧派有效抓住了行业向大众品牌转型这一有利契机,大举通过品牌造势遥遥领先以外,还很难找出有全国性影响力的强势品牌。
这就是全行业努力的方向。
 
经过近些年的飞速发展,岩棉板慢慢走向成熟,从营销上出现了很多大师,出现了更多争论的观点,目前比较认同的有如下理论:
“跨界理论”-----集成产品涉及产品多,典型的跨行业销售,欧派电器就能在自身岩棉板系统轻松获取超亿元的销量。
“系统营销”被提上日程,认为把岩棉板营销分为几大系统,全面去打造几大系统的核心竞争力,实现强势销售。
另一种则认为岩棉板是典型的零售行业,抓住导购,以导购就能带动订单。但目前行业发展日趋成熟,仅靠导购个人能力的时代已经过去。
岩棉板行业严格是属于特许加盟,即连锁加盟的行业,发展到今天已经有较为成熟的模式,也有了成功的案例去支持这些理论。
分析零售业及行业特点,我们不难总结以下5大点,做好岩棉板行业,做好岩棉板店,做好以下5大点成为成功的关键。
 
良好的店面位置
零售行业告诉了我们所有零售业态成功必须要具备的一点,无市不立,岩棉板行业属于建材行业的边缘行业,在建材卖场能够找到大量的目标消费群,优秀的品牌一定要找到强势的建材市场,找到岩棉板集中销售区域立店。
这个道理所有了解不了解行业的人统统知道。
 
大的展示面积
中国流传一句话叫做“店大欺客”,并不是说店大就一定是好事,而是品牌销售必需要一定规模的面积才能充分展示品牌实力,消费者购买产品习惯进大店,这是消费心理决定的,更何况建材产品对广大初次装修的业主来说,都是第一次接触,大的面积有利于快速形成购买决策。岩棉板行业里面的科宝博洛尼,动辄开8000方的超级体验馆,行业都认为是发疯了,因为以他们店所在的位置和这面积,费用是出奇的高。我们自然不太赞成开这样规模的超大生活馆,但有一点效果已经达到了,就是品牌影响力和知名度被快速提升,因为8000方的店摆在那里,不得已也要关注一下,很容易把业主震慑,感叹其实力。
 
一流的终端展示
和其他产品不一样,岩棉板产品知名销售的几率不是很高,因为购买装修材料时业主才会认真了解一下这个行业和这些产品,购买以后一用就是几十年,除了买的时候会关注,其他时间一律忘记,于是岩棉板行业就成为了典型的低关注度的行业。
正是行业的低关注度,容易造就大品牌,君不见岩棉板行业是各大品牌一展身手的舞台,各大强势家电(如海尔)、家具(如康耐登)、卫浴(科勒),甚至连做地板的菲林格尔也来做岩棉板了,行业鱼龙混杂,高手林立。
 
但是很多优秀的品牌加强了终端展示,精致的装修,一流的展品,独特的风格迅速取得了业主们的认同,就是一个毫不见经传的品牌只要能做好店面装饰及样板展示,同样能给业主品牌的信心。笔者出差内地一地级城市时,有一个从未听说过的当地品牌非常强势,单价卖价最贵,超越所有竞争对手,当问及如何成功时,他坦言:装修一定要高档,样板要展示到最佳状态,这就是成功的秘密……
岩棉板店的终端展示对于品牌形象的展示至关重要,业主在购买前对行业品牌一无所知的情况下,需要通过大量的信息来感知品牌,当进入各个店面后的第一印象就是店面装修,店面装修和样板展示构成了业主对该店(品牌)的直接感知,并且在心中定格。
 
订单流程服务管理体系
大部分岩棉板经销商看到了岩棉板是属于服务型的行业,但是却不知道从何下手,而且经销商本身的素质,尚无法意识到岩棉板的服务究竟体现在哪里,从何处去提升。
和其他建材行业一样,开店零售,做好接单工作,接单为王就是岩棉板店的核心,这就是我们的岩棉板加盟商的普遍理解,因为接单不容易啊,接单才有钱赚。今天要提出的论点是光有接单已经远远不够,前面已经说过,岩棉板是属于典型的服务行业,服务怎么样去体现,怎么样做好呢?
由于定制化,还是回归到这点,定制是行业最大特点,这决定了岩棉板的本质是服务。岩棉板店的导购人员的严格身份是厨房顾问,是一种服务理念的表现。厨房顾问的主要工作是为业主提供一流的厨房解决方案,基于此,厨房顾问就是服务体系的开始。
 
接单只是岩棉板专卖店服务的开始,是服务的第一个点,而订单的服务流程的有效管理才是岩棉板行业服务之本。
 
具体来讲,岩棉板顾问通过自身专业知识实现客户订单,设计师上门初尺、复尺首先保证尺寸规格的准确,然后通过一系列的问题与客户需求进行完美对接,利用设计软件实现厨房未购买前对厨房实景的提前预知,客户在购买前就能预知厨房效果,自然十分开心。
 
最关键的服务其实是在安装及售后,方太岩棉板独家提出了“安装一次满意”就是对安装的最好解读,简单明了,海尔岩棉板的“361服务模式”是通过对服务细节的规范化,利用口语化便于传播和推广,均体现出各大品牌对安装及售后的极大关注。
 
这其实是对岩棉板行业的认知达到了高度,做好安装售后,服务的2大点效果得到诠释:第一、安装售后的忽视是整个岩棉板行业集体缺失的,谁先重视谁先突围;第二、做好安装售后,对于岩棉板产品显得尤为重要,大师曾经说过,对于高价值的大件商品,有70%以上的客户是因为亲朋好友及口碑介绍来购买的,岩棉板具备这个特征,所以安装售后的重视必将带动岩棉板前端更好的实现销售。

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